Unglaublich: So einfach erhöhen Sie Ihren Unternehmensgewinn – Teil 2
«Kämpfen» Sie für gute Preise! Bitte nehmen Sie das nicht wörtlich, denn Verkaufen ist genau das Gegenteil von Kampfsport! Leichtfertig und ohne die, sich daraus ergebenden, Konsequenzen abzuwägen, gewähren viele Verkäufer und Unternehmer oft unnötige Rabatte und Skonti-Abzüge.
Nicht selten fehlt es am Verständnis für die Wichtigkeit eines guten Verkaufscoachings, wie das von KMUfit, welches auf den neuesten Erkenntnissen der Gehirnforschung basiert. Als zu teuer befunden, gehen viele mit unbrauchbarem Rüstzeug in die Preisverhandlung und erleben immer wieder die gleiche «Enttäuschung».
Meine Erfahrung zeigt: Viele Firmen verlieren deswegen Monat für Monat viel Geld, das an anderer Stelle fehlt. Auch wenn es nur 500 CHF monatlich wären, auf 20 Jahre hochgerechnet, sind das stolze 120’000 CHF. Sie sollten sich nicht fragen: «Kann ich mir das leisten?», sondern: «Kann ich es mir leisten, nichts zu tun?»
Eins verstehe ich wohl nie: Warum lassen sich Verkäufer durch Einwände immer wieder aus dem Konzept bringen? Mal ganz ehrlich: Sind es nicht immer die gleichen Einwände, die Sie in einem Verkaufsgespräch bekommen? Wäre es da nicht an der Zeit, zu erarbeiten, was man auf ein: «Zu teuer!» antwortet. Dabei ist es so einfach, weiss man doch, dass zwei Drittel aller Einwände gar nicht ernst gemeint sind! Schon mit einem einfachen und immer gleichen Satz, können Sie viele Aufträge ohne Preisnachlass holen!
Haben Sie sich schon einmal getestet, Ihr Angebot emotionaler zu gestalten, damit Ihr Kunde einen deutlich höheren Preis zahlt? Schade, Sie lassen eine riesige Chance ungenutzt! Meine Kunden stauen immer wieder, wie einfach so etwas ist, wenn man es einmal verstanden hat.
Vor kurzem erarbeitete ich mit dem Inhaber einer Schreinerei, auf wie viele Arten man einen Dachausbau verkaufen kann. Sie werden es nicht glauben, es waren knapp zwei DIN A4 – Seiten. Dem Schreiner war danach klar, dass Kunden keine Stunden und etwas bearbeitetes Holz bei ihm kaufen, sondern ein gutes Gefühl brauchen, um sich zu für sein Angebot zu entscheiden. Und das Schöne dabei ist, Sie müssen nicht einmal wissen, was der Kunde in seinem Traum sieht.
Empfehlung: Bringen Sie Ihre Kunden zum Träumen, erzielen Sie gute Preise! Neben schönen Träumen (z.B. Wohlfühloase), müssen Sie auch den Mut haben, schmerzhafte Träume (z.B. im Alter ins Altersheim zu müssen) beim Kunden auszulösen, damit er ins Handeln kommt!
Viele Unternehmer und Verkäufer haben unbewusste Blockaden und innere Überzeugungen, die ihren Erfolg im Weg stehen. Machen wir einen kleinen Test:
- Was denken Sie über Geld? Wenn Sie erst darüber nachdenken müssen oder so etwas Ähnliches sagen wie: «Es gibt Wichtigeres als Geld!», ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Ihnen Ihr Geld-Programm – und das nicht nur im Verkaufsprozess – im Weg steht. Verstehen Sie mich bitte nicht falsch: Ich will Sie nicht animieren, geld-geil zu werden oder mit Dollar-Zeichen in den Augen herumzulaufen – das wäre kontraproduktiv!
- Rufen Sie gerne unbekannte Personen an, um Termine für ein Verkaufsgespräch zu vereinbaren? Wenn Ihr Bauch ähnlich reagiert, wie bei den meisten Unternehmern, die ich kennenlerne, dann tun Sie das nur, wenn es unbedingt sein muss.
Haben Sie das Gefühl, immer wieder gegen eine «unsichtbare Glaswand» zu laufen? Wenn Sie Ihre dafür verantwortlichen unbewussten Programme, die bis zu 90% Ihrer Entscheidungen in einer Art Automatik-Prozess treffen, erkennen und ändern wollen, um statt permanentem Stress, endlich so zu leben, wie Sie es sich geträumt haben, dann holen Sie sich unser wertvolles Expertenwissen. Reservieren Sie gleich jetzt Ihren Termin für ein unverbindliches Gespräch mit einem unserer Unternehmer-Coaches.
Wichtig zu erkennen ist, dass Verkaufen ein permanenter Prozess ist! Wollen Sie Ihren Umsatz erhöhen, haben Sie grundsätzlich nur zwei Möglichkeiten:
- Sie können ein besserer Verkäufer werden, d.h. Ihre Abschlussquote erhöhen, um bessere Preise und mehr Aufträge zu gewinnen
- Generieren Sie mehr Verkaufschancen, wirkt die Macht der Statistik. Möglichkeiten dazu gibt es viele. «Mehr Kontakte = mehr Kontrakte!» sollte Ihr täglicher Ansporn sein!
Verdeutlichen wir uns die Konsequenzen am Beispiel der Muster AG, die verkäuferisch nicht gut aufgestellt ist: Nutzen alle Kunden das oft unachtsam gewährte Skonto von 2%, reduziert sich der Gewinn und damit auch die Liquidität um 20’000 CHF! Wurden aufgrund ungünstiger innerer Programme, in der Hoffnung dann leichter den Auftrag zu bekommen vorher schon, durchschnittlich 3% Rabatt auf alle Aufträge des Geschäftsjahres gewährt, werden 30’000 CHF erst gar nicht fakturiert! Total stolze 50’000 CHF – und das Jahr für Jahr!
Warum sich so viele Unternehmer dafür entscheiden, ihr ungenügendes Verkaufswissen mit noch längerer und härterer Arbeit zu kompensieren und dabei ihre Gesundheit und oft auch ihre Beziehung riskieren, verstehe wer will. Ich weiss nur eins, dieser Weg führt selten ans Ziel.
Empfehlung: Es nützt nichts, die falschen Dinge noch intensiver zu machen – falsch ist falsch!
Sorry, sollte ich Ihnen jetzt zu nahetrete. Genau das ist meine Absicht, weil ich weiss, es gibt rasch wirksame Wege, seine Ziele zu erreichen.