Mit qualifizierten Entscheidungsgrundlagen zu gewinnbringenden Aufträgen
Qualifizierte Entscheidungsgrundlagen sind essentiell wichtig in der Preisverhandlung, um die Annahme verlustbringender Aufträge zu verhindern. Die beste Basis dafür ist der erzielbare Deckungsbeitrag, d.h. die Differenz zwischen dem bezahlten resp. geforderten Preis und den eigenen Grenzkosten des Auftrags. Der Grund dafür: Jeder Franken Deckungsbeitrag verbessert Ihr Betriebsergebnis in gleicher Höhe und hat somit direkte Ergebniswirksamkeit.
Wie ermitteln Sie den Deckungsbeitrag eines Auftrags?
Die von den meisten Firmen zur Preisberechnung genutzte Zuschlagskalkulation ist dafür nicht geeignet. Das soll nicht heissen, dass eine Zuschlagskalkulation grundsätzlich falsch ist, keineswegs. Sie ist lediglich kein geeignetes Instrument für die Preisfindung. Denn mit ihr lassen sich weder die Preisuntergrenze noch der erzielbare Deckungsbeitrag eines Auftrags feststellen. Ihnen fehlt damit, gerade bei Aufträgen die unter Preisdruck stehen, die wichtigste Entscheidungsgrundlage.
Oft entsprechen auch die zur Kalkulation genutzten Stundensätze und Zuschläge nicht der aktuellen betrieblichen Situation oder werden gar blind von Verbandsvorgaben übernommen. So ermittelte Preise können:
- zu hoch sein, wodurch Sie Aufträge ablehnen resp. Aufträge vom Kunden preisbedingt an andere Mitbewerber vergeben werden. Das bedeutet für Sie: Ihnen gehen wertvolle Deckungsbeiträge zur Ergebnisverbesserung verloren.
- zu niedrig sein. Nehmen Sie solche Aufträge an, blockieren Sie Ihre Kapazitäten, die Ihnen dann für gewinnbringende Aufträge fehlen. Auch das wirkt sich ähnlich ungünstig aus.
Die Grenzkostenkalkulation kennt diese Nachteile nicht! Sie arbeitet grundsätzlich anders, indem der angebotenen Leistung nur der direkt dadurch verursachte Aufwand zugeordnet wird. Die Differenz zwischen Verkaufspreis und variablem Aufwand ist der erzielbare Deckungsbeitrag. Die Grenzkostenkalkulation ist auch für betriebswirtschaftlich nicht voll ausgebildete Unternehmer leicht verständlich, nachvollziehbar und benötigt vergleichsweise wenig Zeit für die Preisbildung.
Empfehlung: Machen Sie sich mit den wesentlichen Zusammenhängen für eine stabile Grenzkostenkalkulation vertraut! Erstellen Sie (parallel zur Zuschlags-) immer eine Grenzkostenkalkulation! Mit dem richtigen Werkzeug, wie z.B. dem KMUcockpit, dauert das nur 2 Minuten. Dann profitieren Sie von zusätzlichen Chancen und minimieren Ihr Risiko!
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